Líder comercial efectivo es el que los que permiten el sostenimiento de las organizaciones por la venta de productos y servicios.
Líder Comercial ¿Por qué Fallan?
Líder comercial se encuentra con desafíos diferentes a los que tenían en el cargo anterior, ya que en este cargo tienen que manejar vendedores, relacionarse con los clientes, solucionar todos los problemas que puedan surgir y consiguiendo siempre con los mejores resultados en su gestión
Líder Comercial realiza estas actividades que a diario se presentan con la mínima capacitación, hacen de este cargo algo muy difícil de manejar, sin importar la carrera o profesión que tengamos necesitamos tener un conocimiento previo para así poder desarrollar las funciones de la manera idónea y esto no se consigue no con un curso cada año, sino con un aprendizaje constante, que permita PROFESIONALIZAR a todos los que integran el área comercial, solo así empezaremos a tener los resultados esperados, fidelización de clientes permitiendo esto una mayor productividad y crecimiento de nuestra organización.
Líder Comercial ¿Qué Problemas Puede Tener Un Mal?
Se ha analizado con especialistas y analistas de este tema comercial todo lo que puede acarrear a una empresa un mal líder comercial entre las mas importantes a considerar se encuentran:
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No Recuperación De Cartera De Los Clientes
La cartera de los clientes es manejada por una persona inexperta, que considera que no es un tema relevante y por esta razón delega esta labor a vendedores con mínima experiencia, ocasionando perdidas importantes de los ingresos de la empresa.
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Falta De Buen Manejo A Los Vendedores
Debido a su corta experiencia en el cargo toma de manera continua malas decisiones que ocasionan malestar y desmotivación a todos los que integran el área comercial, ya que notan su inexperiencia.
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Perdida De Imagen Y Confianza
Como las decisiones del líder no han sido acertadas esto es percibido no solo por los vendedores que están a su cargo sino también por parte de los clientes ocasionando una perdida de credibilidad en las empresa, productos y servicios.
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Malas Relaciones Interpersonales
Debido a la mala o ineficiente dirección las relaciones interpersonales se afectan muchos, optan por no esmerarse en vender y en muchos casos deciden buscan otra empresa donde trabajar y de esta mera se afecta la metas y objetivos propuestos.
¿Cómo Conseguir Que Un Líder Comercial?
Para que un líder sea efectivo se requieres que entienda varias variables para así poder tener un buen desempeño en este nuevo cargo:
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Conocer Funciones Y Responsabilidades
Se hace indispensable que el gerente general de a conocer de manera clara y concreta todas las funciones y responsabilidades que tiene es este nuevo cargo, pues solo así empezara a manejarlas y realizarlas de manera efectiva.
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Tener Claro Que Es El Proceso De Ventas
El líder comercial debe tener claro que es el proceso de ventas, ya que esto permitirá que los vendedores realicen su labor de manera estructura, permitiendo que los posibles clientes se vuelvan clientes efectivos, y poder conseguir las metas establecidas en un periodo de tiempo.
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Manejo De Fuerza De Ventas para Poder Demostrar ser un Líder Comercial
El líder debe entender que en el tema de fuerza de ventas el panorama puede cambiar de un día a otro, por los que se hace necesario que este motivando a sus vendedores de manera constante, lidiando con la parte emocional de los vendedores y así conseguir que tengan éxito en la labores y clientes asignados.
¿Cómo Hacer Que Un Líder Comercial Realice Sus Funciones?
Para comenzar todo líder o gerente comercial debe estar acompañamiento a los vendedores para si poder detectar las ineficacias, y poderlas resolver en tiempo oportuno.
También se sabe que lo que no se mide no se puedo controlar, es por esta razón que deben en este cargo tener indicadores específicos, lo que medirá en todo momento su eficacia y esto permitirá se concentre mas en fortalecer a sus vendedores desarrollando en cada uno habilidades para poder realizar las actividades encomiendas más fácilmente.
¿Qué Indicadores Se Deben Tener Para Un Adecuado Líder Comercial?
Debemos establecer que la responsabilidad número uno de los gerentes y lideres comerciales es administrar de manera eficaz toda su fuerza de ventas, de manera que estén en todo momento orientados hacia el cumplimiento de indicadores donde se determinara cual fue su desempeño con cada uno de sus posibles clientes, y que resultados se obtuvieron en cada uno de ellos.
En este cuadro estableceremos los indicadores que nos permitirá una mayor productividad y crecimiento en la empresa:
| CALIFICAR | ACCESO | OPORTUNIDADES | SEGUIMIENTO | CRECER |
| Se establecerá una calificación de cada prospecto | Mirar las características de cada cliente | Determinar que clientes pueden ser efectivos y hacerles seguimiento | Esta en comunicación con los clientes para evitar perderlos. | Fidelizar los clientes de manera constante |
Líder Comercial¿Qué Características Tiener?
Un líder comercial debe tener características específicas que le permitirán manejar de manera apropiada su fuerza de ventas que son:
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Visionario
Debe tener en cuenta en todo momento que nuevas oportunidades se presentan y saberlas aprovechar, tenido en cuenta que la labor comercial se ve afectada con la competencia, sabiendo que los vendedores motivados permitirán mayores ventas y por ende mayores beneficios.
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Táctico
Se requiere que mediante estrategias efectivas consigamos el mejor desempeño de los vendedores mediante capacitaciones y motivaciones constantes.
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Facilitador
Crear una modalidad de cooperación constante donde la fuerza de venta se sienta respaldado no solo por un liderazgo bien encaminado sino también teniendo una comunicación asertiva resolviendo en tiempo oportuno todos los inconvenientes que puedan surgir.
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Generador
Este líder genera iniciativa en la fuerza de ventas, fomentando la creatividad e innovación que permitirá tener en la organización una ventaja competitiva difícil de imitar por parte de la competencia.
¿Cómo Podemos Crear un Líder Comercial Efectivo?
Existen tres pasos fundamentales para formar a nuestros líderes comerciales y así poder tener toda la efectividad necesaria.
- Establecer un programa de capacitación constante donde puedan aprender todas las técnicas especializada de liderazgos y proceso de ventas
- Mejorar su desempeño mediante un mentor que permita su avance rápido y eficaz para poder dirigir las fuerzas de ventas.
- Tener acceso a información del mercado que permitirá conocer su tendencia y así poder tomar decisiones más acertadas.
- Realizar evaluaciones de desempeño que permitan ver las debilidades y fortalezas, y determinar que oportunidades de mejora podemos implementar al proceso y fuerzas de ventas.
Conclusiones se hace indispensable que todo líder comercial este siempre encaminado a integrarse en todo sentido con su fuerza de ventas y así poder conseguir los resultados esperados.